ANALISIS PENGARUH TRADE PROMOTION DAN SERVICE LEVEL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GARUDAFOOD DI OUTLET PARETO (Studi Kasus GARUDAFOOD di Indonesia)

SETIAWAN, BUDI (2008) ANALISIS PENGARUH TRADE PROMOTION DAN SERVICE LEVEL TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK GARUDAFOOD DI OUTLET PARETO (Studi Kasus GARUDAFOOD di Indonesia). S2 thesis, Universitas Mercu Buana Jakarta-Menteng.

Preview	Text (Cover) cover.pdf Download (81kB) | Preview
	Text (Bab 1-6) bab 1-6.pdf Restricted to Registered users only Download (559kB)
	Text (Daftar Pustaka) daftar pustaka.pdf Restricted to Registered users only Download (57kB)

Abstract

Harus diakui bahwa persaingan dalam bisnis consumer good saat ini sangat ketat. Dalam kondisi tersebut, sales promotion merupakan salah satu elemen dari marketing mix menjadi sangat penting. Monitoring yang dilakukan sebuah majalah marketing menunjukkan bahwa kalau dulu budget iklan dan sales promo bisa 70:30, kini berbalik menjadi 30:70. Dengan kata lain, sales promotion yang mempunyai dampak instant terhadap penjualan kini menjadi andalan bagi para marketer. Dalam berbagai kesempatan bertemu dengan para marketer, banyak terdengar keluhan bahwa dari tahun ke tahun biaya promosi departemennya selalu dipotong. Kalau pun tetap nominalnya, target pencapaian outputnya harus naik. Ini tantangan yang harus dihadapi para marketer, apalagi bila melihat trend perilaku pembeli di Indonesia saat ini. Pertama, sensitif terhadap harga namun tetap mementingkan kualitas. Kedua, tidak menyukai suatu kelebihan yang sifatnya sama. Mereka ingin sesuatu yang lebih baik dan berbeda. Ketiga, kebutuhannya bergeser dari hal-hal yang kelihatan nyata ke sesuatu yang sifatnya tidak kasat mata. Mereka selalu menginginkan sesuatu yang experiential. Sementara itu, kenaikan penjualan (incremental sales)-karena trade promotion-ditemukan tertinggi pada brand yang dijual di toko kelontong, diikuti obat- obatan dan mass merchandiser. Sedangkan merek-merek di kategori perawatan kesehatan dan kecantikan menunjukan return tertinggi terhadap biaya perdagangan (trade spending), seperti juga produk makanan kering (dry grocery) dan beku. Secara umum, respons terbesar terhadap trade promotion ditunjukan oleh konsumen di Asia Pasifik, terutama untuk atribut harga. Sedangkan di Eropa dan Amerika Latin, trade promotion kurang efektif untuk meningkatkan sales. Survei juga menunjukan bahwa konsumen di Amerika Utara merespons trade promotion jika diimbangi dengan display yang menunjang. Publik yang disurvei dalam penelitian ini yakin bahwa mereka menerima value yang cukup sampai baik dari aktifitas trade promotion yang dilakukan produsen. Tercatat sebanyak 47 % dari mereka yang memiliki persepsi bahwa mereka telah menerima produk yang bernilai cukup. Ada 39 % yang merasa bagus, 11 % yang menilai buruk, dan 3 % yang menilainya sangat baik. Tujuan melakukan trade promotion bagi para marketer, terutama adalah untuk meningkatkan volume penjualan dan pangsa pasar. Sementara tujuan lain adalah untuk memperbaiki posisi kompetitif, dan mempertahankan volume dan share yang sudah diraih.Tren peningkatan biaya trade promotion juga ada. Untuk tahun 2006, tercatat 60 % dari bujet promosi digunakan untuk aktifitas ini, 20 % untuk consumer promo, dan 21 % untuk iklan di media. Di satu sisi alokasi dana untuk iklan jika dibandingkan tahun sebelumnya turun 7 %, di sisi lain trade promotion naik 7 %. Yang menarik, fungsi tim pengontrol untuk budget trade promotion tahun 2006 juga mengalami penurunan. Jika pada tahun 2005, tercatat sebanyak 88 pesen dari fungsi pengendalian anggaran trade promotion, maka angka pada unit ini menurun menjadi 68 %. Dalam kaitan dengan penelitian ditemukan bahwa pengaruh parameter trade promotion yang paling kuat adalah dari sisi service level dan display. Untuk itu perusahaan consumer good harus konsentrasi dan mulai menitik beratkan program kerjanya ke poin distribusi dan display.

Actions (login required)

View Item