EVALUASI PENJUALAN VALVE PT. KEYSTONE INDONESIA

MAHARSISTA, SHERLY (2008) EVALUASI PENJUALAN VALVE PT. KEYSTONE INDONESIA. S2 thesis, Universitas Mercu Buana Jakarta-Menteng.

Preview	Text (Cover) COVER.pdf Download (86kB) | Preview
	Text (Bab 1-6) BAB 1-6.pdf Restricted to Registered users only Download (463kB)
	Text (Daftar Pustaka) DAFTAR PUSTAKA.pdf Restricted to Registered users only Download (59kB)

Abstract

According to McIIvaine Company, selling valve will be increase to become 50 million dollar per year until 2010. Regarding to that prediction, PT. Keystone Indonesia find the new challenge for increasing their market. The main problems in this final script are: how are the current selling performance, how the market segmentation for PT. Keystone Indonesia is and how about the selling plan in future to increase the income. This final script categorized in descriptive research to create to best selling plan in future. PT. Keystone Indonesia doing their business by selling product to other company (Business to Business). In their sales mix program, they use brochure, catalogue, training and also expo to promote their product. They have branch in Pekan Baru, Surabaya and also a small distributor in Bali. Only a few people can reached the target on 2005, but this quantity of people increase in 2006. Based on internal data, average for selling margin per customer is 23 % and average per month reach 33.92 %. Based on the quantity of buying, supplier buy more valve than end user. Butterfly valve is the valve which has a lot of competitor, but it also becomes the most familiar valve to buy. At this time, PT. Keystone Indonesia still has not fix target in selling plan. The positioning for the product are best quality, good knowledge of sales person and variety of product. The conclusion in this final report are: selling margin still have change to be increased; there is a possibility to increase the selling quantity not only for butterfly valve but also other valve; maintain the relationship with end user and supplier as customer; application of selling plan still not maximum; and less knowledge in customer for using best quality valve. Recommendation in this final report are: maximize financial of the company; increasing the promotion; free training for loyal customer; evaluate and repair the actual selling program; give more training for sales person; give best price for customer; give special promo for loyal customer; more ready stock in warehouse; approach the company which will be potential target; make a new relationship with big distributor and approach Tyco International Ltd. to eliminate current regulation. Menurut prediksi dari McIIvaine Company, penjualan valve akan mencapai 50 milyard dollar per tahunnya sampai pada tahun 2010. PT. Keystone Indonesia memandang hal tersebut menjadi pangsa pasar yang baru. Adapun perumusan masalah adalah: bagaimana pelaksanaan penjualan valve saat ini, bagaimana segmentasi pembeli produk valve PT. Keystone Indonesia dan bagaimana sebaiknya rencana penjualan valve berikutnya. Penelitian di kategorikan ke dalam penelitian deskriptif dengan berdasarkan gagasan atau ide bahwa penjualan harus mencapai target dengan mengusulkan program penjualan yang sesuai. Saat ini PT. Keystone Indonesia menjual produknya pada perusahaan lain dan bukan pada pemakai langsung (Business to Business). Berdasarkan Sales Mix, PT. Keystone Indonesia memperkenalkan produknya melalui brosur, katalok, training serta dengan mengikuti pameran industri (expo). PT. Keystone Indonesia juga membuka cabang di daerah yaitu di Pekan Baru dan Surabaya serta distributor kecil lainnya di Bali. Tahun 2005 hanya sebagian kecil tenaga penjual yang mampu melebihi target penjualan. Tahun 2006 beberapa tenaga penjual lainnya mampu melampaui target. Berdasarkan data penjualan setiap bulan rata – rata besarnya margin penjualan per pelanggan sebesar 23 % dengan rata – rata setiap bulannya sebesar 33.92 %. Dilihat dari jumlahnya, supplier lebih banyak daripada end user. Produk dengan pesaing yang paling besar namun memiliki jumlah penjualan terbesar adalah Butterfly Valve. PT. Keystone Indonesia belum mempunyai target yang jelas dalam membidik calon pelanggannya. Positioning produk valve PT. Keystone Indonesia adalah kualitasnya baik, tenaga penjualnya memiliki pengetahuan cukup; karakteristik produk yang dijual juga bervariasi. Kesimpulan yang diperoleh: margin penjualan masih dapat ditingkatkan; terdapat kemungkinan untuk meningkatkan penjualan selain butterfly valve dan repair kit; perlu menjaga hubungan baik dengan konsumen termasuk dengan supplier; program penjualan belum dilaksanakan maksimal; kurangnya pengetahuan customer terhadap penggunaan valve berkualitas. Rekomendasi yang diberikan: memaksimalkan sumber daya keuangan perusahaan; meningkatkan promosi produk; mengadakan training gratis bagi pelanggan setia; meningkatkan pengetahuan konsumen mengenai produk; melakukan evaluasi dan memperbaiki program penjualan; memperbanyak training terhadap para tenaga penjual; menetapkan harga yang bersaing; memberikan pelayanan khusus bagi pelanggan setia; menyediakan lebih banyak stok di gudang; menentukan jenis perusahaan yang akan dibidik; membuka kerja sama dengan distributor – distributor besar; mengadakan pendekatan pada Tyco International Ltd.

Actions (login required)

View Item